Wenn Sie als Vorgesetzter in einer Gehaltsverhandlung dem Mitarbeiter ein höheres Einkommen zugestehen, zeigen Sie ihm damit Ihre Anerkennung. Er hat sicher Hervorragendes geleistet, die Gehaltserhöhung ist also berechtigt. Doch manchmal müssen Sie auch eine Gehaltserhöhung ablehnen: Wirtschaftliche Gründe und/oder die Leistung des Mitarbeiters sprechen dagegen. Lesen Sie in diesem Beitrag, wie Sie dabei vorgehen, ohne den Mitarbeiter stark zu verärgern.

Gehaltserhöhung ablehnen: Risiko richtig bewerten

Es ist ein gewisses Risiko, wenn Sie in der Gehaltsverhandlung hart bleiben und die Gehaltserhöhung ablehnen: Sie riskieren eine echte Demotivation Ihres Mitarbeiters. Schlimmstenfalls wechselt er zur Konkurrenz. Das Gehalt zählt zu den wichtigsten Faktoren, die für eine langfristige Bindung guter Mitarbeiter an das Unternehmen sorgen. Wenn sie sich hingegen nicht fair bezahlt fühlen, leidet ihre Motivation mittel- und langfristig so stark, dass das eine nachlassende Produktivität bewirkt. Sie kündigen nicht gleich alle, aber ihr Ideenreichtum, ihr Engagement und die Bereitschaft zu Überstunden nimmt deutlich ab. Sie müssen dieses Risiko schon vor einer Gehaltsverhandlung richtig einschätzen, wenn Sie sich sicher sind, dass Sie dem Kollegen kein höheres Gehalt zugestehen können oder wollen und wenn Ihnen gleichzeitig klar ist, dass er im nächsten Mitarbeitergespräch danach fragen wird.

Gehaltserhöhung ablehnen: Wie können Sie geschickt argumentieren?

Unabhängig von den Gründen Ihrer Ablehnung müssen Sie das Gespräch sehr gut vorbereiten. Jeder Fehler bei einem Gehaltsgespräch wirkt sich negativ bis verheerend auf die Motivation des Kollegen aus. Es ist für ihn grundsätzlich eine schlechte Nachricht. Vielleicht hat er sein höheres Gehalt schon eingeplant. Es gibt jedoch Mittel und Wege, davon trotzdem zu profitieren. Befolgen Sie am besten unsere Tipps für die Ablehnung einer Gehaltserhöhung.

1 Respekt gegenüber dem Mitarbeiter

Mitarbeiter fühlen sich oft nicht genügend respektiert, wenn ihr Wunsch nach einer Gehaltserhöhung abgelehnt wird. Sie sollten daher Ihrem Mitarbeiter fortwährend und in jeder Gesprächsphase das Gefühl vermitteln, dass Sie ihn und seinen Wunsch nach mehr Einkommen grundsätzlich sehr ernst nehmen. Hören Sie sich daher seine Argumente absolut genau an. Sie vermeiden damit, dass er in die Rolle des Bittstellers fallen muss. Führen Sie die offene Verhandlung auf Augenhöhe. Seien Sie ruhig, freundlich und geduldig. Sie verhindern damit bei ihm das Gefühl, im Gespräch “abgefertigt“ worden zu sein. Dieses Gefühl würde ihn sehr frustrieren.

2 Problem grundsätzlich ermitteln

Es gibt immer ein eigentliches Problem für die Forderung nach einem höheren Gehalt. Dieses kann, muss aber nicht rein finanzieller Natur sein. Andere Gründe sind oft:

• Manche Kollegen fühlen sich und ihre Arbeit nur wenig wertgeschätzt.
• Auch eine momentane Überforderung mit den anstehenden Projekten führt zum Gedanken, dass man sich das nur “antut”, wenn es dafür deutlich mehr Geld gibt.
• Nicht zuletzt kann Neid gegenüber einem besser verdienenden Kollegen hinter der Gehaltsforderung stecken.

Sie sollten daher dem wirklichen Problem hartnäckig auf den Grund gehen. Als Führungskraft haben Sie damit die Chance, den betreffenden Kollegen gezielt zu fördern. Sie werden dadurch seine Leistung und damit den Gesamtumsatz steigern. Allein dadurch – das sollten Sie auch so kommunizieren – eröffnen sich Chancen auf eine künftige Gehaltserhöhung.

3 Zielvereinbarung treffen

Wenn Sie die Gehaltserhöhung verweigern müssen, weil Ihr Mitarbeiter nicht genügend Leistung bringt, ist es jetzt an der Zeit, eine Zielvereinbarung zu treffen: “Wenn Ihre Leistung die Kriterien XY erfüllt (Ihr Umsatz die Größenordnung XYZ erreicht), kann ich Ihnen mehr zahlen.” Zu dieser Zielvereinbarung gehört ein konkreter Plan für die Verbesserung seiner Arbeit. Das wird ihn motivieren. Denken Sie daran, dass Sie sich an diese Vereinbarung unbedingt und punktgenau halten müssen. Ein an sich fähiger Mitarbeiter wird in den kommenden Wochen das definierte Ziel anstreben. Unterstützen Sie ihn dabei. Dann reden Sie erneut über ein höheres Gehalt, laden Sie ihn zum entsprechenden Gespräch ein. Einen besseren Motivationsschub für den einzelnen Kollegen und das gesamte Team kann es kaum geben.

4 Zahlen konkret benennen

Jede Gehaltserhöhung ist nur in einem bestimmten Rahmen möglich. Bei den Mitarbeitern kursieren hierzu Mythen und Gerüchte, die allzu oft von Wunschdenken getrieben sind. Doch der Rahmen ist eigentlich streng vorgegeben – durch Ihren Gewinn, die Betriebsgröße und Tarifverträge. Darüber müssen Sie mit dem Mitarbeiter offen sprechen. Kommunizieren Sie die Berechnungsgrundlage seines Gehalts. Es gibt hierzu Statistiken, die auch online einsehbar sind. Diese zeigen auf, wo der Kollege im Marktvergleich steht. Sie können daher klar argumentieren, dass Ihnen momentan der Spielraum für eine Gehaltserhöhung fehlt. Im Idealfall können Sie ihm aber einen konkreten Zeitpunkt nennen, zu dem eine Gehaltserhöhung möglich wäre. Wenn Sie das planen, vereinbaren Sie einen neuen Gesprächstermin im Verlauf der nächsten 12 Monate. Ein früherer Zeitpunkt bietet sich in folgenden Fällen an:

• Der Mitarbeiter hat ein wichtiges Projekt erfolgreich beendet. Im Vertrieb hat er vielleicht einen neuen Großkunden gewonnen.
• Die Führungsverantwortung des Mitarbeiters steigt.
• Der Kollege übernimmt Aufgaben über seine Jobbeschreibung hinaus.

Ihr Budget hat sich so gut entwickelt, dass Sie einzelne Gehälter anheben können. Davon werden auf jeden Fall die Mitarbeiter mit hervorragenden Leistungen profitieren. Der Jahresbeginn kann sich dafür anbieten, wenn Sie noch über Mittel aus dem Vorjahr verfügen.

5 Benefits als Kompensation

Sie sollten im Gespräch keinesfalls eine nur ablehnende Haltung einnehmen. Es ist möglich, dass Sie einfach nicht mehr Gehalt zahlen können, weil das auf Dauer zu teuer und riskant wäre. Jedoch verfügen Sie über kleinere Mittel für einige Benefits. Indem Sie diese offerieren, wird aus eine Ablehnung plötzlich eine zugewandte Haltung, die Stimmung in der Gehaltsverhandlung dreht ins Positive. Geschätzte Benefits sind ein moderner Arbeitsplatz inklusive Equipment, der Zuschuss zu einer Weiterbildung, ein bis zwei zusätzliche Urlaubstage oder Geräte wie ein Betriebssmartphone und -tablet. Der Mitarbeiter wird daraufhin weiterhin motiviert bei Ihnen arbeiten. Er fühlt sich wertgeschätzt und versteht, dass Sie sich das höhere Gehalt momentan einfach nicht leisten können.

Gehaltserhöhung ablehnen: Panik vermeiden

Eine Kündigung wegen einer abgelehnten Gehaltsforderung kommt vor, aber weniger häufig, als viele Chefs befürchten. Nach einer Robert-Half-Studie kündigten in den letzten Jahren nur 11 % aller Angestellten aus diesem Grund. Sie müssen also nicht in Panik geraten, wenn Sie diesen Dissens austragen.